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我——是卧底!装饰行业营销模式探讨(三)共三

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第三部分   关于设计部管理

 

作者:饿狗

 

公历63   农历417,日职星神

 

无论哪个装饰公司,设计部的管理都是个难题,不仅仅是设计师这个职业特点,弹性空间比较大,需处理的问题比较多,面宽,点散,更主要的是设计师本人都把自己太当搞艺术的了,个性随意,散漫,头脑灵活,性情多变,工作上自主性比较强,无论在时间上还是在工作安排上都很难做到统筹安排,所以很难控制和管理。

 

不同的装饰公司对设计师都有不同的管理方法,这集中体现在管理者设计部经理身上,当然也反映了领导层或者老板的公司运营政策。

 

万太日照分公司对设计部的管理采用的是高压政策,把设计师关到笼子里,放出恶狗咬。笼子外面草丛中有各种吃的,设计师们要不停的伸手去摸索,有烂肉,蚂蚁,青蛙,骨头,面包,等等等等,摸到了就可以临时打发一下追上来的恶狗,暂时不咬你。而笔者没办法,只摸到了块石头,原因是把他单独关到了只有石头和土的位置上去了。

 

这种模式和管理并不是空降的,是有形成原因的,是万太长久以来的摸索以及最高决策层逐步探索出来的一种经营模式。

 

万太日照分公司设计部门的现实情况是由设计总监主导的,由设计总监逐步培养起来的普通设计师,并同设计助理,实习助理共同组成的主体。公司为补充设计师资源,会不断招聘新人,但招聘来的新人按照目前设计师队伍的现实情况,其潜规则是必须臣服设计总监,其实这个也不算潜规则,应当是正常的公司规定,但如果刻意去把他当潜规则来实施了,也就变成玩太极了,传统文化如此,所有人也难逃这种太极文化,求人文化,就连当属下,有时候都得好好请客求求上司,你好好管管我,我哈哈听你的哈,我对的你屁评一下,不对的你哈哈教导教导我哈。这是根深蒂固的封建传统习俗,靠关系办事,拉帮结派,独裁统治形成的。我大中华上下五千年又何尝不是这么过来的,所以毛泽东的文化大革命从某一点上来讲还真是正确的。

 

所以,为补充由于时间关系培养出来的设计师队伍过于年轻化,能力不足的状况,公司新招聘来的设计师往往都是成熟设计师,都具有成熟的销售技巧和设计能力,公司,或者直接说现在的具体负责人,獐儡,他会管不住自己的嘴,满口跑火车,给新来设计师许下很多承诺,并放到首席设计师的职务上去,也有年轻能力稍差一些的直接放到普通设计师队伍里。

 

无论在哪个位置上的新来的设计师都会相应的有个考核期,同新来的实习助理,助理设计,等等,原则上都是有考核规定的,但这种硬性的规定同国家的法律一样,都会被个人意志所代替,实施起来只是个形式,重要的不是你遵不遵守规定,而是你听不听领导的话,贴不贴领导的屁股,看不看领导眼色,领会不领会领导神韵孕。就像你设计出来的方案,不是你的专业性,审美性,造型性有多强,而是客户认不认可,交不交钱。这是万太日照分公司的企业文化,细分析起来像国学。笔者底子薄,这里不做具体分析了。

 

总之,行就留你,让你在这相对封闭的万太大家庭生活当中正常生存下去,甚至过上性福生活;不行就摆在你那儿,不给你安排客户,不让你过上性福生活,还放狗咬你,让你呆不下去。

 

无论呆不呆下去,你都要经历万太设计部的管理模式。也集中体现了万太日照分公司内部员工管理模式:合理安排时间点,加强效率控制;量化控制业绩,运用奖罚制度促进业绩提升。

 

早晨8点上班,815分晨会,蜢尾鲨神领獐儡管理经验,劈头盖脸,不分大小,不论长短,一顿训斥,这就是管理。偶尔生硬的,皮笑肉不笑的开个玩笑,或者现学现卖的做个小游戏,调节一下气氛。所有与会人员,各色人总,训斥时,沉默不语,与己无关,估计这些训斥的话语和台词都是一代代领导传承下来的,照背就可以。所犯错误都是概率统计,用在这群人身上跟用在那群人身上没有太大区别,谁没犯过错呢。就它妈的没有自我批评,好像自己从来不犯错误,其他人都是傻逼。这样倒是加强了设计师队伍建设,经过这种经常的传销模式洗脑,摧残,年轻的设计师容易被驯化和管理,形成万太风格,年长的设计师由于各种原因,特别是生存原因,也会坚持奉陪到底。不接纳这种万太模式和不被万泰模式所接纳的设计师也会立刻离开,因为在这种模式下,适合的就会适合下去,不适合的一刻也呆不住。

 

不是说这种模式一成不变,毕竟是人为管理和控制,节奏性比较强,比如新来设计师,首先冷水煮青蛙,让大家轻松一个星期左右,按点上下班,考虑新来设计师的心理感受,也收敛一下训斥人的嘴脸。等到屁股坐热了,节奏又紧凑起来了。

 

这种节奏的控制也是万太日照分公司的鲜明特点,也是在獐儡管理下的个人风格,更应该是常年经验积累下来的万太风格。

 

晨会当然也会有实质内容和安排,每个人汇报工作,新老客户统计,定金收取情况分析,合同签订情况,主材配比情况,A,B,C,D类客户跟踪情况,促单方法安排,研究,然后安排实施,量化每个设计师任务,比如制定销售计划,回访几个电话,不完成任务,罚款;完成几个订金收取,不完成,罚款;签订多少基础任务,不完成,罚款;配比多少主材,不完成,罚款。

 

这里倒是成了万太肆无忌惮的训练管理人员的阵地,所有雇员真真切切的成了它们训练的活靶子,都当傻逼对待,到底谁是傻逼!反正我是卧底——我为自己卧底!

 

中午12点下班,五一前,下午130上班,五一后,下午2点上班。

 

全天时间,市场部自己制定营销计划,约访客户,开展业务,拓展渠道。设计部根据晨会精神,按部就班实施计划,全力以赴约访老客户,收取订金,签订施工合同,推销主材。助理协助配合设计师有计划的进行工作推进,包括量房图平面制作,效果图制作,甚至配合设计师约访客户。

 

以上工作往往持续进行,领导只要在推进工作,员工们就得坚持岗位,而万太的管理层都是异地管理,举家搬迁,全身心投入公司建设,这种管理上的万太风格,使得当地员工加班加点成为常态,形成习惯,在领导层的带动下,8,9点下班成为常态,因为下午的会议是下班后进行的,各种大小会议,分组会议,分层管理,客户模拟,PPT文件培训,队长组织会议,小领导训斥,中领导讲话,大领导放视频,激励员工培训,个人秀上演,吹牛逼,侃大山,讲笑话,调戏员工,一幕幕上演,做为大小不一,老幼不齐,高低不等的员工们,各怀心事,投入的极其投入,排斥的无力排斥,抵触的暗自抵触,有条件的就逃避。

 

这种摧残人的传销式营销模式带有强烈的万太风格,从大领导到小领导一贯秉承,都应该是被摧残出来的,等到有他们这一天,也是十年之后的事了,他们也是从年轻时候过来的,年轻人里面总会有适合的,能够坚持下去的,概率会比年长的员工大些,毕竟年轻的队伍容易管理,并且易于被煽动激情。而万太日照分公司的这种针对中低端客户的传销式营销模式正适合年轻队伍的短期快节奏建设。

 

包括各种活动的短期促销和推广,容易上手的电话营销模式,各种激励政策的运用,奖惩制度的相对完善,同员工之间的赌注游戏,万太日照分公司的这些游戏在缺乏逻辑性思维和弱思辨能力的领导执行下无厘头进行,成了排除异己打击某些员工的利器。这些游戏和策略,很容易成为糖和炮弹,这也是直营店管理上的漏洞。管理者的素质和品德决定政策执行的力度和切实实施效果。

 

(未完待续)

 

作者:饿狗  于日照

 

2015-6-4

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